Мы просто не в состоянии собственную сеть сегодня увеличивать. И не собираемся. 54 магазина — ими же надо управлять. А управлять мы до сих пор как следует не умеем. Это наша увязшая нога. Здесь много проблем. От методов учёта до работы с персоналом, мотивации продавцов, их поиска, замены и так далее. Я откровенно говорю: эффективность собственных шатурских магазинов ниже, чем эффективность дилерских. Если считать, отталкиваясь от дилерской скидки, они убыточны. Отказываться от своей розницы мы, конечно, не будем, но делать ставку только на неё бесперспективно.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.

Собственная сеть даёт нам понимание, что такое розничный бизнес. Мы знаем, из чего складывается доходность точки, что такое отдача с квадратного метра, можем оценить операционные затраты магазина, рассчитать наценку… И сегодня мы стараемся подходить к сотрудничеству с дилерами не только как производитель, но и как ритейлер.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.

Хороший дилер торгует на пятистах метрах. Нормальный — на трёхстах. При этом каждый выбирает тот товар, который он считает самым эффективным именно для своей площадки.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.

На что мы рассчитываем? На рост продаж через дилерскую сеть — раз. И два — на то, что через некоторое время операторы начнут говорить: «Шатура» повернулась к нам лицом, нам нравится с «Шатурой» работать. Такая дилерская оценка — главное для нас сегодня.
Дилерских точек за полгода прибавилось ощутимо: было 315, стало 357. Дилеры, сотрудничая с нами, расширяют свои площади. Они понимают, что сейчас, в момент кризиса, можно захватить рынок. Мы это тоже понимаем. Поэтому всячески стимулируем открытие партнёрских магазинов.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.

Сильная наша сторона состоит и в том, что существующая технологическая база шатурских линеек позволяет менять продукты очень быстро. Ввод новых изделий не требует каких-то серьёзных изменений в производстве, освоения дополнительных операций и тому подобного. Пока мы занимались технологической составляющей своей продуктовой политики, рынку, возможно, казалось, что «Шатура» ослабила внимание к ассортименту. На самом деле — усилила. И в результате имеет оптимально приспособленный для серийного выпуска, легко поддающийся ротации модельный ряд.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.

В «классике» и в недорогой «массовке» мы чувствуем себя уверенно, то в нише современной мебели явно не дорабатываем. У нас не хватает оригинальных моделей, которые должны возбуждать интерес покупателей и дилеров… Сейчас готовим несколько новых линеек. И, думаю, в ближайшей перспективе именно коллекциям сегмента «средний плюс» будем уделять повышенное внимание.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.

Что подразумевать под лидерством? Масштаб компании? Посмотрим, кто из «корпусников» выпускает сегодня самые большие объёмы. «Шатура», «Столплит». Есть ещё, может быть, с десяток очень хороших компаний с объёмами меньшими, чем у нас. Но рыночная доля всех вместе взятых «крупняков» — около 7 процентов. Наш мебельный рынок очень фрагментирован. В этом его специфика. Поэтому считаю, что лидер — тот, чьей мебелью все хотят торговать, и чью мебель все хотят покупать.

Если же говорить о лидерстве как идеологии. Наш посыл во внешнюю среду: «Шатура» — лидер. И это позволяет нам проще добиваться успеха на рынке. Проще решать какие-то вопросы на внеотраслевом уровне. Наш посыл сегодня внутрь компании: мы — не лидер. Надо снять нимб.

Как только ты надуваешь щёки — начинаешь проедать результаты своего лидерства. Перестаёшь надувать — начинаешь создавать реальные предпосылки для лидерства.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.

У нас появилось новое понимание, как структурировать и развивать продуктовые линейки. Мы разрабатываем теперь не просто спальню или гостиную, а многофункциональную программу в одном стиле. Стараемся при этом, чтобы любая коллекция была не слишком сложна для торговли. Мы проходили через такую ошибку: продукт с точки зрения потребителя отличный, но для магазина абсолютно неподъёмный, ни товароведы не могут в нём толком разобраться, ни продавцы продать.

Удобство и технологичность в производстве. Простота и технологичность в продажах. Широкое предложение. Конкурентоспособные цены. Вот базовые принципы и преимущества нашего ассортимента.

Андрей Зверев, генеральный директор компании «Шатура»

Мебельный бизнес №7 (82) сентябрь 2009 г.